在IT業競爭日益激烈的今天，渠道之間的境況是大同小異，為避免被洗牌的危險，渠道可謂是使出渾身的解數。提到專業化，面對這個并不是陌生的字眼，渠道的理解是無所不有，是沿著廠商產品做延伸，還是沿著自已業務做拓展走專業化進程，用渠道的話說，就是舍與得的選擇過程。

2003年初陜西和生科技在零售市場前途一片光明的時候，卻選擇了退出，讓業內吃驚不小。然而時過近4年，這個漸漸淡出人們視線的公司，卻在系統集成的道路上，在它所專注服務的行業客戶市場走出了屬于自己的一片天空。可以說，陜西和生科技對于專業化理解可謂是悟出了與其它渠道所不同的深層次含義，它用事實告訴同行，做一個專業的SI（系統集成商）也有道可循。

代理的產品要與主營業務相匹配

在陜西有許多分銷商采取的是分銷與集成并進的雙業務運作模式，如志誠、方舟、金頓等，當然在西安做系統集成同時也做分銷的渠道也有很多，如同方的商用總代航空信息、華為3Com代理商帥邦等。渠道業務多元化其實是近兩年的事情，市場競爭使得IT產品利潤率下降了很多，利潤低下，實行多元化策略，可以實現利潤互補，增強公司抗風險能力。

西安志誠總經理宋鍵曾告訴記者，志誠開展系統集成業務，只是因為以前公司本來就有大客戶部門，為了更好的服務客戶，新成立系統集成事業部，獨立核算，以專業的技術服務能力實現對重點客戶關系維護，最終系統集成還是為分銷業務做支持的。因為要完成廠商PC銷量要求，一些行業大單是不可缺少的。

不過，陜西和生科技卻選擇了一條相反的道路。公司總經理姜長橋告訴記者，一直做客戶端業務的和生科技在2000年做了一個償試，開了一家零售店面，店面銷量做得很好時，又開了第二店。當時的想法就是零售門檻低一些，可以起到擴充公司客戶群體宣傳公司樹立形象的作用。當公司在業界的知名度慢慢提升的同時和生科技選擇了退出零售業務，并不是因為零售做得不好，而是公司深謀遠慮經過討論后做出的策略使然。

姜長橋表示，和生科技選擇專注系統集成業務，最主要的原因是公司的技術基礎比較好，專注系統集成容易建立自己的核心競爭力；其次就是系統集成商始終做一個方向可以打造自己公司的品牌，公司未來的興與衰會牢牢地掌握在自己的手里面。而店面銷售需要許多的人手，花大量的精力去了解廠商政策的變化才能做好，同時你所代理品牌的興與衰或你所做產品本身未來市場需求的變化以及廠商對渠道在不同時期的理解都將會對自己公司未來的發展產生質的影響，公司自己駕馭未來的力量顯得微不足道。當然在公司扎實的行業客戶基礎，用戶的需求越來越細環境下，也要求和生必須選擇專業化的方向，否則得不償失。

其實，從現在來看，和生科技專注于系統集成業務選擇是非常正確的。2000-2002年的陜西市場，聯想以PC為主的分銷渠道實力都很強，那時還沒有形成一家獨大的局面，渠道競爭可想而知。然而和生科技卻獨辟溪徑，關閉店面，放棄PC業務，選擇光纖存儲和網絡安全做為代理產品。對此，姜長橋的解釋，做PC產品需要大量的資金，一個項目下來營業額很高，同時對資金的需求也很大。而和生科技的專長在客戶端，每個采購項目的金額與PC業務相比要略低一些，對資金的依賴性相對要弱一些；大家拼的是公司的技術支撐能力，贏在好的方案設計，業務的增值性相對更高。最重要的是，和生科技在其它渠道還未關注光纖存儲和網絡安全的時候先下手為強，取得了市場先機。

自2003年和生科技決定進入系統集成領域開始，盡管公司的系統集成業務剛剛起步，同時公司擁有良好的客戶群體，和生科技毅然放棄了PC業務；即使在客戶有需求時，公司也會本著對用戶負責任的態度推薦有實力的分銷渠道來做。和生科技的不斷堅持，漸漸在客戶端樹立起了自己專業系統集成商的品牌形象。

尋找所長全力打造模范樣板工程

有人說，系統集成商是行業信息建設的“幕后英雄”，沒有自己的品牌產品，卻擁用先進的技術，對各大廠商的產品進行組合，為客戶的信息化建設量身打造優質方案，極大地推進了行業客戶信息化建設的進程。正是因為SI的工作大多在幕后，不注重廣告宣傳的他們，均是選擇“樣板工程”來標榜自己，用成功案例來打動新客戶。

多數集成商表示，對于系統集成商來說，SI在客戶端的口碑是很重要的，那將決定公司的成敗。一般來說，行業客戶在進行采購時，總是會借鑒兄弟同行已往的采購經驗，并找相關業內朋友進行咨詢。無論參與競標的公司有多少，象系統集成這種技術要求比較高的項目，關系往往不是中標的決定因素，合理的方案及強有力的技術支持能力才是奪標的關鍵，然而這些信息的傳遞，有時只需要一個成功的案例就可以得到證明。

也正是因為“樣板工程”的重要性，所以多數系統集成商在成立時，著手要做的事，就是選準一個自己有能力進入的行業，不惜代價做一個成功案例。姜長橋告訴記者，要保證項目成為真正的“樣板”，尋找公司所長，選定進入的行業是關鍵；其次腳踏實地認認真真地做好自己能力范圍內的所有事情是保證項目成為樣板的關鍵。據悉，目前和生科技涉足的行業有高教、科研院所、制造企業等，但是高校卻是和生科技最專注的行業，用姜長橋的話說，高教是和生科技的一面鏡子，既可以向其它行業客戶反映公司的優勢，也可以向所有高教客戶顯明公司的競爭力。

與許多陜西的渠道一樣，發達的教育業是IT渠道不可忽視的客戶群體，所以和生科技創辦時，高教就是公司的目標市場。專做系統集成業務后，和生科技一直在深入地探尋高教信息化建設的發展方向，高薪聘請多名業界優秀的資深系統工程師，并組織起專業的團隊研究高教信息化建設的實現技術。用姜長橋的話說，和生專注于高教行業，在提供客戶所需的硬件產品時，還應該為用戶提供行業未來發展趨勢的信息。例如當客戶發出一個采購需求時，和生科技由兩個程師和一個銷售員所組成的專業團隊就會根據客戶需求，再結合未來IT技術發展趨勢，為客戶提供2-3套解決方案分別體現出滿足現在需求、未來發展、產品擴允性、兼容性等多個方向，并一起討論每個方案的優劣性結合行業趨勢讓客戶自主選擇。

集中資源傾力創造企業獨有特色

現在各行各業最時髦的詞就是藍海，對于IT渠道來說，尋找藍海也并不是容易的事情。我們知道，從某種意義上說，藍海是指企業獨有的核心競爭力，一種讓競爭對手無法在短時間內超越的專有能力。那么對于系統集成商來說，什么又是自己的藍海呢？記得曾經有集成商告訴記者，未來客戶的應用需求會越來越細，但一個招標項目所涉及的業務會越來越廣，單個SI不是全才，不可能將所有項目全部做完，所以要想在同行中樹立特色，只能從某個方面入手，做精做專，創造自己在這個領域中的獨有優勢，優秀定能創造機會，有了機會就會有發展。

事實上，對于這點和生科技是身有感觸，姜長橋表示，還是那句話，和生科技的優勢在技術，在數據存儲及數據并行處理方面，和生科技可以向客戶承諾不依賴于任何廠商自己有能力提供所有服務。公司賣得就是和生這個品牌，并不是某一個產品品牌，通過優質服務，樹立良好的口碑。人才是公司發展的基礎，為了培養公司具有“幫助客戶解決問題的能力”，2003年8月和生科技在公司內部提出“學習的革命”這個口號，倡導打造學習型團隊的理念，強調專業知識及行業知識的儲備是員工最本質的競爭力；培養員工用不斷學習的態度來對待自己的專業技術對待自己的崗位。從而學習型的團隊漸漸成為和生科技的核心競爭力，由各方面優秀人才打造的專業隊伍，讓和生科技在系統集成領域擁有較高的知名度。據悉，在高教行業客戶中，有時只要提到做方案，客戶就會想到陜西和生科技有限公司。

以前西安的系統集成商為了未來的發展，將精力都放在行業的擴張上，企圖通過“跑馬圈地”來為自己未來闖出一片天空，然而和生科技對這個問題有著自己不同的理解，姜長橋表示，公司的擴充是一個長期的行為，在自己公司還不穩定的時候，急于擴張對于SI來說是很不可取的。同時姜長橋很幽默的做了一個比方：一個能夠長久持續發展的公司應該在某一類產品或是某一個領域練就自己的絕招，爭做NO.1，必殺技是每一個公司必須首先修煉的內功；有了它你才能行走江湖，才有可能獨步天下。一個沒有任何特點的公司，在一個自己不是很清楚的業務領域，也不了解行業的背景特色，冒然進入，必然會得到其它實力同行的抗爭，自己就像波濤洶涌的水面上的一葉孤舟很難立足；即使取得成功，付出的代價也會太大。與其將為擴張做無畏的犧牲，不如將精力放在自己最擅長的方面苦練內功，SI在整體實力不弱的前提下，只有在某方面做好了就會有認知度，自然就會有同行尋找合作，共同做單。

姜長橋告訴記者，一個SI要想有比較好的發展前景，必須有兩個能力，一是公司的整體實力（沒有短板），這會讓公司在客戶端有很好的信任感；二是要有自己獨有的特點，這會讓客戶產生依賴感。例如一個SI如果在數據并行運算領域特別突出，那么客戶很可能就會因為這個獨有的能力，將整個項目送給這家SI，從而真正體現出“人有我有，人無我有”的價值所在。