IBM軟件集團大中華區(qū)渠道和工商企業(yè)部總監(jiān)許偉利

相隔一年，IBM在11月8日舉辦了2013 IBM軟件渠道高峰論壇。IBM軟件集團大中華區(qū)渠道和工商企業(yè)部總監(jiān)許偉利在會上針對三大增值渠道策略指出，“2013年IBM針對新時期的市場變化與客戶需求，通過‘蜂潮行動’深入區(qū)域市場的渠道覆蓋；針對高價值領域拓展合作伙伴軟件能力、提升解決方案銷售；同時在SaaS，MSP（Managed Service Provider）等領域開拓全新業(yè)務模式，堅持逐步深化與渠道業(yè)務伙伴的合作，以先進的技術實力、豐富的實踐經驗和全面的產品解決方案服務合作伙伴。未來，IBM還將投以領先的技術、全面的產品組合提供給合作伙伴，共同服務客戶。”

立足渠道

渠道商在選擇合作廠商時需要著重考慮五大要素：第一，銷售進程；第二，服務成本，也就是企業(yè)投資，包括軟件費用、維護費用、管理成本、存儲投資，以及后期升級等等；第三，客戶粘度，指根據客戶無限延伸的需求提供靈活的解決方案；第四，生態(tài)系統(tǒng)，包括廠商和渠道商的關系、合理的渠道布局、渠道利潤空間，以及向上的發(fā)展空間等等；第五，渠道發(fā)展，即廠商對項目的支持力度。

我們知道，擁有百年歷史的IBM產品線繁多，對渠道商的專業(yè)性要求非常高，對此許偉利表示，IBM在簡化產品落地及培訓合作伙伴方面IBM下了很大功夫。"每個季度，IBM都組織將近100場培訓，借此逐步提高合作伙伴的技術能力和項目實施能力。“

通過“蜂潮行動”，IBM強化了在一二線城市以外區(qū)域市場的渠道覆蓋能力，強化了軟件分銷商的渠道培養(yǎng)及管理能力，建立了以渠道主導的業(yè)務模式，并提升了對區(qū)域合作伙伴軟件產品的支持，推動了業(yè)務的可持續(xù)性發(fā)展。

在過去十年，IBM對自身業(yè)務實現(xiàn)巨大轉型，轉向更高價值的領域、改善了業(yè)務效率，并在戰(zhàn)略領域長期投資。其中，軟件和服務是IBM轉型過程中的重要推手。IBM不僅從自身向更高價值的領域轉型，對合作伙伴也奉行長期承諾，幫助他們增強技能并與他們一起轉型到高價值市場。在這一年中，IBM軟件嘗試推進渠道合作伙伴的業(yè)務轉型，如幫助ISV轉型為MSP等比較偏重于依靠服務獲利的新的渠道形態(tài)等。

掘金SMAC新技術

根據IBM最新發(fā)布的《2013年IBM全球首席高管調研報告》，在社交商務、移動計算、大數據分析和云計算技術的帶領下，客戶的主導權不斷上升并徹底改變了企業(yè)的運營模式。

SMAC（Social社交、Mobile移動、Analytics數據分析、Cloud云計算）技術在過去五年一直高居CIO最關注的重擔技術前五之列，由此可見其技術市場前景巨大，市場對IT需求的變化促使IBM業(yè)務合作伙伴也隨之發(fā)生改變。許偉利表示， “一直以來，合作伙伴都在幫助IBM一起為全球用戶帶來專業(yè)技能和解決方案，如今在大數據分析、移動、云計算、社交等新一代技術為代表的時代下，IBM還將持續(xù)與合作伙伴展開更為緊密的合作，贏取市場先機。”

以云模式來說，我們一直都在談論的一個話題是，各類合作商使用這種新模式的潛力到底有多大，這種新模式對他們產生的影響又有多大。從傳統(tǒng)交付模式變成云交付模式，不僅節(jié)省了交付成本，同時能夠給客戶提供更好的服務和商業(yè)價值。許偉利指出，SaaS模式對傳統(tǒng)業(yè)務肯定會產生影響，”IBM認為SaaS是市場的一個發(fā)展方向，但IBM仍會留有傳統(tǒng)銷售模式。兩種模式的選擇取決于客戶的需求，根據客戶行為及其業(yè)務模式而決定。“

持續(xù)改進的激勵計劃

許偉利指出，IBM一直都在改進合作伙伴激勵計劃，針對總代、二代希望創(chuàng)造共贏的局面。”我覺得我們的合作伙伴還不是很全面地了解我們的獎勵計劃。問題可能有兩方面，一方面大家都忙著做業(yè)務，另一方面可能IBM宣傳力度也不夠好。獎勵計劃我們一直都有在優(yōu)化和改進，真正了解獎勵計劃的話，合作伙伴可以把他們的利益最大化。“