(一) 品牌傾向

不斷進入的新廠商和舊有廠商間競爭的加劇使得客戶面臨更多選擇空間，而且這種趨勢還會加劇——歐美經濟危機導致的IT市場低迷，使得越來越多的國外系統集 成服務商謀求進入中國。對于用戶來說，在擁有諸多選項的時候，廠商的品牌效應在吸引新客戶方面將發揮首要的作用。 對于新客戶而言，其在選擇廠商時主要從兩方面進行考察：首先是廠商的綜合競爭力；其次是廠商在特定行業的競爭優勢。廠商的品牌效應由此而主要集中在以下兩個方面：一是廠商的系統集成資質認證、軟件管理的CMM&CMMI認證、ISO9000認證等各種認證資格；二是特定行業的項目經驗。在這兩方面 具有品牌優勢的廠商將會贏得更多的潛在客戶。

(二) 產品功能

在硬件集成利潤日期微薄的情況下，系統集成服務市場的重點正從簡單的硬件代理銷售和增值分銷轉向解決方案。用戶對系統集成服務關注的重點也日益從產品集成 轉向應用開發，他們要求集成服務提供商更多地提供以客戶應用為核心的行業應用解決方案和技術集成解決方案，用專業化的IT增值技術為客戶提供從評估需求到 IT設計、制訂解決方案直至實施全面的、規范化的、高品質的服務。系統集成服務提供商的供給內容也正朝著構造基于客戶核心業務的軟件、服務與顧問咨詢，為 客戶提供全面的解決方案的方向發展。 此外，產品和服務本身能集中先進的IT技術或理念(如SOA和SaaS)，則能更好地適應客戶行業未來的發展趨勢，充分反映、優化企業的業務流程，以此最 大程度地滿足客戶個性化需求，保證客戶信息化的實施具有符合未來競爭要求的技術水準。

(三) 價格期望

不同的行業，不同的客戶對于系統集成項目競標價格的敏感程度有所不同，在既定的項目預算范圍內尋求最大的效益。但從現狀和趨勢來看，不甚樂觀的經濟形勢已 經使得許多行業的用戶收緊了IT預算，他們對于系統集成服務的價格提出了更為苛刻的要求，就項目成本方面主要考慮以下的因素：一是產品或者服務的標準化程度。對于標準化程度高的系統集成產品和服務，客戶的議價能力會相對較弱，價格相對穩定，具有一定的剛性；客戶定制化的規劃、開發、咨詢服務在項目的成本中 主導作用。二是項目的運營維護以及未來的升級等后期成本。三是客戶相關部門人員的培訓成本。后兩種成本因素具有較大的價格彈性，是影響項目價格的重要因素。

(四) 促銷推廣

系統集成商通過傳統的促銷方式和基于信息技術的新型營銷手段開展售前和售后的各種促銷組合來吸引、維持和發展客戶。就傳統的促銷方式而言，客戶通過與計算 機相關的專業媒體，廠商舉辦的各種會議、論壇，其他大眾媒體等信息渠道來了解相關廠商；另外，系統集成廠商積極利用自身優勢，通過開展電子商務、基于 Web2.0技術構建互動社區等方式進行營銷推廣。

(五) 購買渠道

系統集成客戶購買行為的不同特點也表現在其對系統集成服務的購買渠道上，這些渠道大致可以分為以下幾類： 1、客戶通過公開招標的形式進行采購。 2、企業開展電子商務在線提供系統集成服務。 3、企業劃分區域市場，建立服務渠道網絡。 4、系統集成商建立戰略聯盟，共同構建服務價值鏈，實現雙方營銷渠道的協同。

(六) 服務體驗

隨著中國主要行業用戶以硬件平臺搭建為主的基礎信息網絡建設逐漸完成，用戶對系統集成服務的體驗已經不再僅僅停留在硬件配置等“初級要素”上，而是更加關 心IT系統與自身專業業務的無縫連接、信息系統的整體運營效率以及投資回報率。用戶的服務體驗要求也從售中實施轉移到售前咨詢、方案規劃、售后維護和使用 培訓上。用戶希望在系統集成企業那里獲得更多咨詢和培訓，以達到自主使用、維護乃至升級的目的。因此用戶會進一步加大對軟件和IT服務的采購力度，個性 化、專業化的IT服務需求空間不斷增大。