近幾年來，系統(tǒng)集成商夾在廠商和用戶中間，同行的激烈競爭以及日益增加的設(shè)備成本和財(cái)務(wù)成本讓系統(tǒng)集成的利潤在不斷萎縮。如何找到屬于自己的核心優(yōu)勢變得尤為重要，是投入資金與人力做自家的平臺--把不同的技術(shù)和IT架構(gòu)集成起來，還是與廠商合作--集成商把主要力量放在工程項(xiàng)目與系統(tǒng)集成方面。哪一種會在將來成為更加具有競爭力的模式？

資質(zhì)是基礎(chǔ)

對于一些大型項(xiàng)目來說，項(xiàng)目本身所要求的系統(tǒng)集成程度就很高。有的項(xiàng)目要求把地理位置信息、物資系統(tǒng)信息、OA系統(tǒng)集成在一起，而這些已經(jīng)超出了傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商的操作范圍。集成商要持續(xù)升級，才能拿到更多的項(xiàng)目。成都誠泰拓天實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理邱建平說：我一直認(rèn)為，單擁有公安系統(tǒng)頒發(fā)的安全防范施工許可證是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，真正的系統(tǒng)集成商還要具備工信部頒發(fā)的、對集成商自身要求更高的那些集成資質(zhì)。

目前國內(nèi)大型項(xiàng)目的招標(biāo)機(jī)制偏向于總包招標(biāo)制，而項(xiàng)目競投的進(jìn)入門檻就是資質(zhì)。專門做軟件的平臺商不一定具有集成商所具備的資質(zhì)，特別是系統(tǒng)集成資質(zhì)、建筑智能化資質(zhì)、和比較敏感的涉密資質(zhì)等，沒有符合條件的資質(zhì)就沒有辦法去投標(biāo)，也就拿不下項(xiàng)目。深圳市浩銘安防工程有限公司技術(shù)部經(jīng)理林堪華說：一般而言，具備高級別資質(zhì)的集成商拿下項(xiàng)目的總包權(quán)，然后去找認(rèn)合適的第三方軟件平臺開發(fā)商去做客制化的開發(fā)。由于一些項(xiàng)目會針對特殊情況做一些特殊資質(zhì)的要求，所以目前純粹的軟件平臺開發(fā)商的業(yè)務(wù)來源與經(jīng)營模式也是傾向于與集成商合作。而在平臺軟件研發(fā)方面，平臺商則是具有絕對優(yōu)勢的，而且不同軟件平臺商所擁有的特點(diǎn)與優(yōu)勢也有所不同?；谄脚_商自身發(fā)展的需求，他們在選擇合作的系統(tǒng)集成商時(shí)也會看重集成商的資質(zhì)與實(shí)力。

資金與人才是關(guān)鍵

對于系統(tǒng)集成商來說，除了資質(zhì)等硬性實(shí)力，未來最大的競爭是軟實(shí)力的競爭，如人才與資金。這幾年，各地政府部門旨在拉動內(nèi)需的大型項(xiàng)目不斷上馬，城市軌道交通、平安城市項(xiàng)目、世博會等大型、特大型安防項(xiàng)目正在不斷增多，為擁有充沛資金與優(yōu)秀技術(shù)人才的大型安防企業(yè)帶來了巨大的機(jī)遇。

而對于中小型安防集成商來說，生存環(huán)境并沒有那么好。近兩年來的酒店、辦公樓、房地產(chǎn)安防工程相應(yīng)減少，大多中小安防企業(yè)賴以生存的空間在大幅縮水。目前，國內(nèi)的安防集成企業(yè)有六千多家，中小規(guī)模集成商占據(jù)大多數(shù)。中小型集成商有能力獨(dú)立承接的安防工程項(xiàng)目多在百萬元以下，而其利潤卻在激烈的競爭中被越削越薄。

安防項(xiàng)目往往涉及較多的設(shè)備采購，這必然會占據(jù)大量的項(xiàng)目運(yùn)作資金。同更具融資實(shí)力的大型集成商相比，大多中小集成商基本是自籌資金，依靠低利潤項(xiàng)目維持生存，不得不盡可能多的承接項(xiàng)目。在這樣的生存環(huán)境中，資金缺口一旦出現(xiàn)，中小型集成商就會被扼住咽喉，難于發(fā)展。

目前集成商選擇的合作模式很多，其中包括資本合作。因?yàn)槿绻麤]有資本，很多項(xiàng)目都無法開展。把競爭力做大做強(qiáng)離不開資本，有了充足的資金之后才能把競爭力體現(xiàn)出來。成都誠泰拓天實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理邱建平提到：我們公司由于進(jìn)行了資產(chǎn)重組，風(fēng)投基金進(jìn)來以后，有充足的資金可以聘請高級的人才；在做項(xiàng)目過程中，資金周轉(zhuǎn)更加靈活，不會再因?yàn)橘Y金問題放棄一些好項(xiàng)目；更加重要的是，有了充足的資金去研發(fā)軟、硬件，去研發(fā)具有附加值的新應(yīng)用。

集成商合作與學(xué)習(xí)雙贏的途徑

發(fā)揮主觀能動性積極挖掘新藍(lán)海

項(xiàng)目到了后期，用戶無休止的修改需求，以及難以預(yù)估的售后服務(wù)，再一次壓縮系統(tǒng)集成商的利潤。這是大多數(shù)集成商面臨的困境，對于我們而言，我們有自己的解決途徑，公司針對各種軟硬件產(chǎn)品的集成服務(wù)收入并沒有像大多數(shù)企業(yè)那樣在不斷被壓縮，而是有所增長。

成都誠泰拓天實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理邱建平說，關(guān)鍵在于主動為客戶創(chuàng)造有價(jià)值的新應(yīng)用。比如，我們?yōu)榭蛻粼O(shè)計(jì)的門禁卡的新應(yīng)用，只要來訪者刷卡進(jìn)去，就可以根據(jù)需要，使攝像機(jī)自動跟蹤攜帶這張卡的來訪者，而且并不需要去運(yùn)行控制云臺，也不用在后臺操作，只需要建立某種關(guān)系，輸入來訪者的ID號就可查看任意來訪者的蹤跡。產(chǎn)品本身并不具有這個(gè)功能，但通過與客戶的溝通與探討，能夠站在客戶的立場上能對產(chǎn)品進(jìn)行加工與開發(fā)，創(chuàng)造出新的應(yīng)用，讓客戶感覺這個(gè)新功能是他們所需要的，那么客戶就愿意為這項(xiàng)新應(yīng)用買單。

合作與學(xué)習(xí)雙贏的途徑

隨著安防系統(tǒng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，安防系統(tǒng)的使用業(yè)務(wù)部門多元化、業(yè)務(wù)需求多樣化、業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)多層次化以及運(yùn)行環(huán)境的復(fù)雜化，同時(shí)安防市場的進(jìn)一步細(xì)分，平臺廠商在安防產(chǎn)業(yè)鏈中所扮演的角色愈來俞重。但平臺廠商成為安防產(chǎn)業(yè)獨(dú)立環(huán)節(jié)的時(shí)機(jī)尚未成熟，業(yè)內(nèi)尚未形成一定的格局，市場仍處于變化之中。

對于中小型集成商而言，沒必要自己做軟件。去找與企業(yè)自身特點(diǎn)相匹配，性價(jià)比高的平臺商進(jìn)行合作，更為明智。深圳市浩銘安防工程有限公司副總經(jīng)理林堪華說，當(dāng)然，如果發(fā)展到自身具備研發(fā)實(shí)力的話，考慮自己做平臺也是可行的。畢竟合作模式還是有很多制約，工程項(xiàng)目在建設(shè)過程中會遇到需要改動和配合的地方，涉及到各自利益的方面就不太容易磨合。

比如，為了更加方便地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品接入和功能融合，需要有原始的代碼權(quán)與完整數(shù)據(jù)，而合作的平臺商認(rèn)為這些數(shù)據(jù)比較敏感不愿意開放或者要求的價(jià)碼比較高，這種情況就比較難處理。如果是自己的平臺，溝通與配合方面會更加順暢。林堪華舉例說道：我們目前主要還是采取與平臺商合作的模式。就公司現(xiàn)狀來說，雖然一直在平臺開發(fā)方面不斷進(jìn)行人力、財(cái)力資源上的投入，但因介入的業(yè)務(wù)領(lǐng)域及企業(yè)發(fā)展重心不同，跟專業(yè)的軟件平臺商相比，我們在經(jīng)驗(yàn)、開發(fā)實(shí)力方面還有差距。平臺商成功的解決方案、可行的編程與代碼甚至開發(fā)協(xié)作管理模式是值得集成商學(xué)習(xí)的。相對而言，集成商成功的項(xiàng)目實(shí)施案例、多樣化的客戶需求及廣泛的廠商合作資源也是平臺商所需要的。對雙方來說，合作其實(shí)是一種相互提升，至少目前是如此。

術(shù)業(yè)有專攻，大型集成商并不會面面俱到。在樓宇集成時(shí)會涉及到各種各樣的子系統(tǒng)，有時(shí)也會碰到并不那么擅長的領(lǐng)域，上海建坤信息技術(shù)有限責(zé)任公司總工程師褚邃良提到：比如會議系統(tǒng)中功放、話筒、同聲翻譯、發(fā)聲器件等，這些就不是我們的特長，就會尋求與專做會議系統(tǒng)的專業(yè)工程商進(jìn)行合作，讓他們來會議系統(tǒng)的硬件，然后集成到我們的系統(tǒng)中來。還有消防報(bào)警子系統(tǒng)，也會找那些具有專業(yè)資質(zhì)的消防工程商來合作。

發(fā)展與阻礙

在全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境并不十分景氣的情況下，國內(nèi)安防行業(yè)一直保持著良好的增長勢頭，上海建坤信息技術(shù)有限責(zé)任公司總工程師褚邃良說：這個(gè)市場的蛋糕很大，而大型集成商數(shù)量有限，也不會全部吃完。而且市場需求的多樣化，也會讓小集成商有生存的空間。比如有的老建筑要改造就只需要幾個(gè)攝像頭，他們不會去找那些大的工程商，也不需通過公安局的驗(yàn)收，那就只需要找小工程商。像這樣屬于市場縫隙的項(xiàng)目很多，由于利潤過少，大型集成商不會爭奪這部分市場。褚邃良補(bǔ)充說：要根據(jù)自身?xiàng)l件把自己做成有特點(diǎn)的企業(yè)，生命力才會強(qiáng)，這在任何行業(yè)都是一樣的。

現(xiàn)在整個(gè)安防平臺市場的發(fā)展呈現(xiàn)出兩種趨勢：一種廠商的平臺，針對自家產(chǎn)品做統(tǒng)一接口；另一種是第三方的軟件平臺，兼容性好，會考慮各廠商產(chǎn)品的接口情況以及甲方的需求。林堪華在提到集成商要兼具平臺商角色會遇到的困難時(shí)說到三點(diǎn)：一是硬件廠商的支持，涉及到編譯算法及芯片制造商等上游核心廠商；二是不同硬件、軟件的兼容在系統(tǒng)架構(gòu)與編程語言上還是存在一些比較難攻克的技術(shù)障礙；另外，市場與盈利方面尤為重要，收益關(guān)系到研發(fā)的投入與公司的發(fā)展，而這點(diǎn)受制于國內(nèi)根深蒂固的觀念--普遍認(rèn)為買硬件送軟件的慣性思維，隨著國內(nèi)市場的愈加開放成熟，這種觀念和消費(fèi)取向?qū)鸩礁挠^。