移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，企業(yè)戰(zhàn)略正在從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)向以客戶為核心，市場(chǎng)急劇變化和來自不同角度的創(chuàng)新正沖擊著我們的企業(yè)。新一代技術(shù)開始走進(jìn)企業(yè)，云計(jì)算、虛擬化、大數(shù)據(jù)與數(shù)不清的各種移動(dòng)設(shè)備，在為我們帶來全新用戶體驗(yàn)的同時(shí)，也對(duì)IT管理帶來了全新的挑戰(zhàn)。

對(duì)于企業(yè)而言，運(yùn)用了云計(jì)算不代表一定會(huì)丟掉傳統(tǒng)的運(yùn)作模式，從50%利潤率的風(fēng)光，到今天不足10%的行業(yè)平均利潤率；從眾人追捧為朝陽產(chǎn)業(yè)，到今天的斜塔之危；系統(tǒng)集成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度日趨激烈，這意味著著更大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，中國系統(tǒng)集成商的轉(zhuǎn)型之路到底在于何方？

眾所周知，系統(tǒng)集成服務(wù)自誕生之日起，就一直隨著IT行業(yè)的大勢(shì)而發(fā)展。從最初的硬件主導(dǎo)，到今天的硬件軟化，再到將來的軟件服務(wù)化、服務(wù)產(chǎn)品化，IT行業(yè)發(fā)展大勢(shì)有著一個(gè)清晰的演進(jìn)脈絡(luò)。但是，近幾年來系統(tǒng)集成服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展并未跟得上IT行業(yè)大勢(shì)的變化，行業(yè)整體盈利水平低下，營業(yè)收入增長乏力，大、中、小各級(jí)系統(tǒng)集成商的轉(zhuǎn)型升級(jí)皆較為困難。

一個(gè)系統(tǒng)集成商的工作主要圍繞廠商和客戶這兩頭來做好工作。做好廠商的工作，可以保證通過強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品得到一定的話語權(quán)，通過和客戶做好工作可以保證項(xiàng)目的取得和順利的實(shí)施。所以在這個(gè)產(chǎn)業(yè)模型中，各個(gè)層級(jí)關(guān)注好自身的上游和下游就可以在生態(tài)系統(tǒng)中占有自己的一席之地了。

從最初的硬件為主導(dǎo)到如今的軟硬兼?zhèn)洌殡S云計(jì)算等新興技術(shù)的不斷發(fā)展，中國的系統(tǒng)集成服務(wù)正在向著產(chǎn)品服務(wù)化方向進(jìn)化。

一、IT轉(zhuǎn)型服務(wù)商背后的痛

然而，隨著用戶對(duì)系統(tǒng)集成商軟件開發(fā)和專業(yè)化服務(wù)的要求越來越高，系統(tǒng)集成商“轉(zhuǎn)型”之路背后隱藏的是巨大的苦痛：

1.利潤越來越低

上世紀(jì)90年代，系統(tǒng)集成的利潤率達(dá)到30%~40%。進(jìn)入本世紀(jì)，系統(tǒng)集成行業(yè)的整體利潤急轉(zhuǎn)直下，系統(tǒng)集成公司工程性項(xiàng)目的利潤率下降至15%，有些建設(shè)方肆意拖欠款項(xiàng)，使工程的利潤率不足10%；

2.業(yè)務(wù)可持續(xù)性差

在客戶關(guān)系方面應(yīng)該是系統(tǒng)集成商的最大優(yōu)勢(shì)，也是最大問題。一旦客戶的人事出現(xiàn)變動(dòng)，不但前期的投入會(huì)損失，而且也會(huì)導(dǎo)致丟失客戶。反之，由于是關(guān)系型銷售，出色的銷售人員或核心技術(shù)人員很有可能單飛或?qū)ふ覍?shí)力更強(qiáng)的企業(yè)做依靠；

3.資金壓力大

來自資金的壓力，一個(gè)集成項(xiàng)目，少則幾十萬，大則成百上千萬，如果項(xiàng)目管理的好，實(shí)施順利，客戶關(guān)系也到位，資金也能夠順利回籠，廠商也能夠給予一定支持；那么，可能這個(gè)項(xiàng)目還是能夠賺到10%以上利潤的，但是，只要其中一個(gè)環(huán)節(jié)沒有做妥當(dāng)，可能會(huì)滿盤皆輸。

4.競(jìng)爭(zhēng)白熱化

由于市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了“成熟期”，中國已經(jīng)有成千上萬的集成商，不可避免的導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；

在這一背景下，集成商紛紛開始轉(zhuǎn)型尋求突破，有些開始結(jié)合自己在特定行業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)，逐漸形成了自主的軟件產(chǎn)品和行業(yè)解決方案，而更多的集成商則“順理成章”地開始提供IT系統(tǒng)建設(shè)后期的維保和運(yùn)維服務(wù)，成了同時(shí)提供集成服務(wù)和運(yùn)維服務(wù)的“混合型”服務(wù)商；而這類服務(wù)商在運(yùn)營服務(wù)業(yè)務(wù)的過程中，同樣面臨了不少的挑戰(zhàn)：如服務(wù)滿意度不高；服務(wù)成本不可控，財(cái)務(wù)指標(biāo)惡化；人員單位產(chǎn)出比不高及服務(wù)效率不理想等。

面對(duì)以上挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的服務(wù)商為了能夠在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，不得不再次進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

當(dāng)年，IBM放棄硬件方面的優(yōu)勢(shì)，成功轉(zhuǎn)投IT服務(wù)領(lǐng)域，HP也正由一個(gè)硬件生產(chǎn)商向系統(tǒng)集成服務(wù)商演變。事實(shí)證明，IBM、HP的決策是正確的，因?yàn)樗麄兦宄陨淼哪芰Γ⒖吹搅薎T服務(wù)業(yè)的巨大前景。基于IT服務(wù)業(yè)的現(xiàn)狀和自身的優(yōu)勢(shì)，國內(nèi)的華勝天成、神州數(shù)碼也開始了由“系統(tǒng)集成商”向“IT服務(wù)商”的轉(zhuǎn)型。

二、云計(jì)算IT轉(zhuǎn)型加速劑

就目前IT領(lǐng)域來說，云是一個(gè)大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，從某種意義上說，云計(jì)算和內(nèi)部IT之間的關(guān)系看來就如叛逆期的少年與被激怒的家長：兩者常常相左，彼此無法互相理解。而云服務(wù)作為新興挑戰(zhàn)者，在過去五年戰(zhàn)果累累，完全顛覆并重新定義了高效、靈活和充滿活力的IT基礎(chǔ)設(shè)施。

計(jì)算產(chǎn)業(yè)鏈的模式就如同一個(gè)“金字塔”，基礎(chǔ)設(shè)施層位于金字塔基座位置，用來提供計(jì)算、存儲(chǔ)、帶寬等服務(wù)，是云計(jì)算技術(shù)實(shí)力的集中體現(xiàn)；中部是為應(yīng)用開發(fā)提供接口和軟件運(yùn)行環(huán)境的平臺(tái)層；頂端是應(yīng)用層，專門提供在線軟件服務(wù)。

可見，云計(jì)算正推動(dòng)IT產(chǎn)業(yè)模式向服務(wù)交付方式轉(zhuǎn)移。云計(jì)算所有將IT資源，包括計(jì)算，存儲(chǔ)，數(shù)據(jù)，應(yīng)用打包成服務(wù)進(jìn)行交付。IT產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式從賣硬件到賣軟件，到賣服務(wù)進(jìn)一步演進(jìn)，IT服務(wù)的種類和比重加大，未來將出現(xiàn)各種提供某種IT能力的服務(wù)中心。

三、“養(yǎng)雞生蛋”模式大大提高客戶粘性

傳統(tǒng)集成商過度依附廠商發(fā)展，我們俗稱這是借雞生蛋的商業(yè)模式，工作做的再好，都是給廠家打工，一旦廠商變更產(chǎn)品和代理商，這只會(huì)下蛋的“雞”隨時(shí)面臨風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)橹惶峁┘煞?wù)給到客戶，無法保證一種持續(xù)的粘性。這種商業(yè)模式并不穩(wěn)定。

養(yǎng)雞生蛋是另外一種業(yè)務(wù)模式，以數(shù)據(jù)中心客戶為例，如果能夠?qū)T托管在你的數(shù)據(jù)中心，在上面為客戶提供增值服務(wù)如備份、安全、網(wǎng)絡(luò)等都是非常自然的過程。通過這種模式可以充分地和客戶建立起一個(gè)長效的機(jī)制，讓客戶有相當(dāng)?shù)闹艺\度，而且對(duì)廠商的依存度也變的沒有那么高了。但是養(yǎng)雞生蛋，畢竟要養(yǎng)雞，養(yǎng)雞就需要養(yǎng)雞場(chǎng)，養(yǎng)雞場(chǎng)意味著服務(wù)提供商要具備數(shù)據(jù)中心、運(yùn)維隊(duì)伍、運(yùn)維體系、軟件產(chǎn)品等。這些都意味著大量的投資和費(fèi)用。所以這種業(yè)務(wù)一直是一種富人的游戲，只有個(gè)別大廠家才玩的起的業(yè)務(wù)模式。但是今天云計(jì)算為大家?guī)砹艘粋€(gè)契機(jī)，如果說過去我們還在糾結(jié)于建設(shè)數(shù)據(jù)中心、監(jiān)控體系等等，為了投入多少人力而躊躇的時(shí)候。我們今天通過云計(jì)算這個(gè)商業(yè)模式的容器可以將這一切打包進(jìn)了云。通過建設(shè)符合自身身份的商業(yè)模型，就可以建立養(yǎng)雞生蛋的業(yè)務(wù)模式。這種商業(yè)模型包括了“民工”、“農(nóng)民”、“農(nóng)場(chǎng)主”等多種角色。

有了發(fā)展目標(biāo)，就會(huì)有業(yè)務(wù)模式，有了業(yè)務(wù)模式就有了技術(shù)體系，有了技術(shù)體系就有了服務(wù)和支持體系。在這里可以租用數(shù)據(jù)中心，可以使用云計(jì)算軟件、通過適度的硬件投入就可以完成自身業(yè)務(wù)的重大轉(zhuǎn)變。有了養(yǎng)雞場(chǎng)自然就有了客戶的粘性。

四、中國系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型之路

盡管20多年的發(fā)展歷程中，中國大多數(shù)的系統(tǒng)集成商已經(jīng)進(jìn)行過幾次艱難的轉(zhuǎn)型，但它們心向往之的理想業(yè)務(wù)模式仍未達(dá)成。而在未來發(fā)展中，不斷的轉(zhuǎn)型、持續(xù)的升級(jí)將會(huì)成為中國上萬家系統(tǒng)集成商的一種常態(tài)，而以下幾個(gè)方向或許是它們轉(zhuǎn)型之路上的幾盞明燈：

1.從系統(tǒng)集成服務(wù)轉(zhuǎn)向IT服務(wù)或研發(fā)軟件產(chǎn)品

這條路也是當(dāng)前眾多系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型的首選之路，但由于先前由SI成功轉(zhuǎn)型為ISV的企業(yè)少之又少，因此轉(zhuǎn)型做IT服務(wù)成為大型SI的首選，如神州數(shù)碼、華勝天成、高偉達(dá)等行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)。系統(tǒng)集成商在進(jìn)行這一角色轉(zhuǎn)換過程中，需要明白專業(yè)服務(wù)提供商并不是依靠軟硬件產(chǎn)品來盈利，他們的價(jià)值體現(xiàn)在把技術(shù)和業(yè)務(wù)背景融合到一起，也是各種資源的整合。因此，專業(yè)服務(wù)提供商利用自身在某些領(lǐng)域擁有的特殊技能來獲取利潤尤為重要。

2.抓住云計(jì)算等新興技術(shù)趨勢(shì)，整合產(chǎn)業(yè)鏈上中下游資源

云計(jì)算的興起可能是未來5年內(nèi)最為重要的IT產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)。但與其說云計(jì)算是一種新興技術(shù)，不如說它本身就是一個(gè)系統(tǒng)集成：一個(gè)融合了底層IaaS，中間層PaaS、HaaS，到上層SaaS的一整套服務(wù)集；因此，系統(tǒng)集成商在其中的機(jī)會(huì)不言而喻。

3.利用國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移大勢(shì)，尋找新的中間件合作伙伴

中間件作為集成各種應(yīng)用軟件的工具，一直都是系統(tǒng)集成商的利器。SOA技術(shù)與產(chǎn)品的推出更是把不同的技術(shù)和IT架構(gòu)集成起來，從而會(huì)盡可能地消除系統(tǒng)間的不一致。近兩年來，SOA的落地實(shí)施進(jìn)一步深化，CEP、EDA等新的理念和產(chǎn)品不斷推出，而國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大勢(shì)，使得一些歐美SOA廠商加大了在中國的投入，如TIBCO、Progress、TmaxSoft等。中國的系統(tǒng)集成商可以利用此局勢(shì)，尋找新的合作伙伴。

4.出奇制勝，在新興行業(yè)信息化市場(chǎng)先下手為強(qiáng)

金融、電信、政府、電力等行業(yè)的信息系統(tǒng)集成市場(chǎng)格局已經(jīng)形成，大型系統(tǒng)集成商已經(jīng)在這些領(lǐng)域內(nèi)建立了各種各樣的壁壘，使得每家SI都不能輕易地去動(dòng)別人的“奶酪”。而物流、連鎖經(jīng)營等新興行業(yè)，包括鐵路等傳統(tǒng)行業(yè)，近些年的信息化建設(shè)正處于蓬勃發(fā)展時(shí)期，把握這些新興行業(yè)信息化市場(chǎng)的機(jī)遇，從而及早布局，也是中國系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型升級(jí)可資參考的一招妙棋。

五、作為微軟、IBM、EMC、甲骨文、SAP等國外IT公司的合作伙伴

作為微軟、IBM、EMC、甲骨文、SAP等國外IT公司在國內(nèi)市場(chǎng)的合作伙伴，系統(tǒng)集成商們有兩個(gè)使命，其一是加固乃至擴(kuò)大原有的在LOCAL市場(chǎng)作為合作伙伴的不可動(dòng)搖的地位或作用，其二是在自身轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的同時(shí)推動(dòng)整個(gè)泛或大IT行業(yè)的轉(zhuǎn)型，這才是轉(zhuǎn)型的含義。