多數系統集成商都處于積累少、受項目需求數量和人員規模限制的雙重困境，這一經營現狀短期內很難形成根本上的改變，總體市場發展不會出現大的變化，加之行業內廣泛存在的價格惡性競爭、用戶超出合同范圍不斷提出變化的系統實施需求、系統集成商內部項目成本控制等因素，行業總體利潤率水平處于下滑趨勢。

一、系統集成行業現狀分析

傳統IT、監控及安防市場，系統集成業務已相對成熟，但是市場上參與競爭的系統集成上數量比較多，而且品牌集中度較低。只有一些大型系統集成商可以通過多年積累對主要的行業解決方案和主打的項目類別進行一些產品和系統的固化，形成積累，從而在后續同類方案和同類項目中減少人員的投入，這樣就可以解放出更多的人力來拓展其他項目，獲得更多的收入。而很大部分的中小型系統集成商在短期很難形成這樣的積累，無法提高項目實施的效率，因此經營系統集成業務獲得利潤的關鍵取決于人員的投入產出比，但是隨著人力成本的高漲，企業的盈利能力在逐步減弱。

隨著集成系統逐步向數字化、IT化和智能化轉變的同時，對于絕大多數中小型系統集成商而言將面臨著更高的技術上的競爭，而且隨著大批IT廠商、服務商、通信運營商等的加入，使這種競爭變得更為激烈。多數系統集成商都處于積累少、受項目需求數量和人員規模限制的雙重困境，這一經營現狀短期內很難形成根本上的改變，總體市場發展不會出現大的變化，加之行業內廣泛存在的價格惡性競爭、用戶超出合同范圍不斷提出變化的系統實施需求、系統集成商內部項目成本控制等因素，行業總體利潤率水平處于下滑趨勢。

二、系統集成商競爭力分析

1、產品和技術投入壓力大

由于市場的不確定性、研發團隊建設的難度以及研發人員成本壓力，使得目前大部分行業系統集成商不輕易投入過多的研發資源從事產品和技術的研發工作。

2、缺乏行業品牌競爭力

目前市場很多廠家采用設備直銷模式，或者通過項目運作指定品牌，這使得系統集成商只能使用指定品牌，犧牲大量利潤空間，同時還面臨這墊付資金和收款風險。

3、技術方案缺乏競爭力

系統集成商由于沒有自己品牌的系統和產品，項目主要產品都是通過市場上進行采購和集成，這使得在項目投標過程中產品同質化非常嚴重，經常出現一個項目大部分項目投標的集成商都是采用相同廠家的系統和產品，最后陷入價格競爭。

4、系統方案定制化能力弱

目前很難找到招標要求和需求范圍完全相同的兩個系統集成項目，用戶的需求也是千差萬別，經常出現需要對核心系統平臺和產品定制的情況，這時集成商只能協調設備和系統廠家，定制難度和成本都非常大。

5、后期維護難以支撐

系統集成項目在實施過程中或投入使用后，用戶通常會根據實際使用要求提出一些維護需求或本身系統運行問題，系統集成商必須對此做出快速響應，但核心系統平臺和產品都是由合作廠商供應，用戶響應難以及時，更難提高客戶滿意度。

與此同時，其競爭優勢也相當明顯：

1、管理效率高：因企業規模的緣故，相對于大規模集成商而言，中小規模集成商內部溝通、管理成本較低，員工更易獲得恰當的授權，對外的表現就是反饋速度更快。

2、目標客戶高度集中：中小規模集成商通常都高度聚焦于某個細分領域或細分市場，導致其目標客戶高度集中，客戶需求也高度集中。

3、后發優勢：對于行業領導者而言，他們可以通過領先行業的技術能力獲取極高的利潤；而對于處于跟隨者的中小規模集成商而言，可以免去大量探索、嘗試未知領域產生的成本。

4、轉型靈活：中小規模的集成商體量更輕，當面臨轉型時，受到的阻力和需要擺脫的負擔更小，這同樣表現在進軍新市場上。

三、中小型系統集成商風險及應對

大部分行業中小型系統集成商面對上述風險和挑戰該如何解決呢？

1、加強企業品牌建設

品牌是一個企業的無形資產，代表了企業的一定知名度和信譽度，是推動企業前進的重要動力。中小系統集成商在項目實施過程中也逐步由系統和產品出售轉入品牌經營的解決。產品從純集成和采購轉向ODM或貼自己的品牌，在項目過程中使用自己品牌的系統或產品，逐步提升企業品牌競爭能力。

2、深耕行業用戶需求

中小型行業系統集成商要在行業內形成自己的品牌能力，首先要充分了解和挖掘用戶的需求，只有在深耕行業用戶需求的基礎上才能提出真正滿足用戶需求的有競爭力的解決方案。目前有很多集成商將這部分工作交給系統或產品供應商，造成用戶需求控制力度不足，逐步在行業內失去競爭力。

3、跟蹤行業技術發展

集成項目逐步向網絡化、智能化、定制化方向發展，這對系統集成商的要求越來越高。這里為什么我要提到系統集成商也要跟蹤和了解行業技術的發展呢？歸根結底還是最終給用戶拿出一個有競爭力的解決方案，系統集成項目中的每一個子系統或產品都是各個系統和產品廠家在負責，整個系統的能力完全需要系統集成商去考慮。同時系統集成商在了解行業技術的同時，對供應商的選擇上也會有一定的主動權，在跟廠家的合作過程中也會相對通暢。

4、形成自身一定定制化能力

行業應用需求變化很大，不同的用戶不同的應用場景需求都不同，系統集成商在滿足行業用戶需求的同時，自身系統的定制化能力就顯得很重要，只有具備一定的行業需求定制能力才能夠快速持續服務好用戶，同用戶形成一定的合作粘度。這里為什么提到系統集成商具備一定的就足夠了，因為集成商首要的能力還是集成能力，還是系統整合能力，將不同子系統和產品進行整合而使系統能力最大化地滿足用戶的需求的能力。這種整合通常對于系統集成商而言需要擁有一個屬于自己的系統集成軟件平臺，我們也可以成為行業應用軟件系統平臺。一旦系統集成商具備擁有自己的軟件平臺就能夠發揮更大的系統集成能力，逐步向品牌戰略進行推進。

5、專業資源深度合作

中小型行業系統集成商在推進企業品牌戰略的過程中與專業的子系統或產品廠家形成深度戰略合作關系很關鍵，包括在上面提到的ODM或者貼牌都是通常采用的方法。但是一個標準化的產品或系統可以在市場能夠找到合適的廠家進行合作，一個需求不穩定、技術規格界面不清晰的產品和系統在市場上很難找到合作廠家。所以這里就需要系統集成商根據自己對行業應用需求的理解，以及對行業技術發展來尋求專業的合作伙伴進行深度合作，達到用戶需求的快速定制能力做到可控，同時又考慮到行業未來的發展自身系統集成能力又可以得到保證，真正實現企業持續可競爭力的品牌戰略。

四、分析總結

在資源共享的社會，企業如何根據自身的優勢尋求適合自身資源的有效合作非常重要。社會根據專業化進行分工，分工越細越專業。深圳市麥斯杰網絡有限公司就是這千百個專業化分工中之一，將物聯網行業應用中間件做到更專業化，更貼近行業系統集成商需求，跟行業系統集成商一起共同打造有競爭力的行業系統解決方案。讓我們一起攜手真正實現社會因分工而專業、因合作而強大。