——a&s安防工程商&集成商茶敘共議困境與對策

2014年，工程商&集成商的淘汰賽開始強勢上演，安防工程商、集成商企業的“短板”日益凸顯：集成商&集成商正面臨一場市場萎縮、收益下降的商業危機。a&s邀請華南區工程商&集成商代表，于a&s齊聚一堂茶敘現下存在問題，共商“逆襲”策略。

主要嘉賓：主臨寧(深圳自動化協會會長)、劉三明(深圳市智宇實業發展有限公司董事長)、安建月(達實智能公司全稱設計總監)、陳肇禧(佛山市新東方電子技術工程有限公司總經理)、駱傳伏(深圳市科瑞電子有限公司副總經理)、黎志鴻(深圳市寧冠鴻科技有限公司副總經理)、羅 兮(北京易華錄信息技術股份有限公司)、張宗山(深圳科源建設集團有限公司總工、a&s編輯顧問)、楊 眉 (深圳市廣寧股份有限公司確認職務、a&s編輯顧問)。(同時感謝兩位專業人士鄭典高、劉曉楠的發表的精彩觀點)

話題1：外患內憂，形勢嚴峻

a&s:在與多家工程商&集成商的溝通過程中，我們發現市場擠壓嚴重、生存環境惡劣，是他們面臨的共同困擾。你們是否也有這樣的感觸，在發展過程中到底面臨哪些問題?

1. 如果項目**盤，話語權就會被削弱

劉三明：“我們沒有話語權”

集成商越來越難做，為什么?因為我們沒有話語權。首先，很多廠家和甲方聯合，操盤整個項目中的設備選型。工程再好，我們一點發言權都沒有;其次，大型供應商也能提供解決方案，如果你的解決方案沒有強有力的特色，就只能在中間帶帶工程隊;再次，企業缺乏自律，同行之間打價格戰，接標價格是投標價格的一半;另外，接到工程后，有些甲方付款還不及時，我們就自己墊付工資，辛苦要到工程款后，一結算，發現虧損;最后，現在市場中的關系權重在下降，價格影響超過了關系部分，這對企業的發展也有一定影響。若是價格很重要，關系也很重要，那就悲劇了。

主臨寧：“各家為了中標拼命壓價”

我管了20多年的工程，我認為工程商是受擠壓的。這主要是行業體制的問題，限制最高價不限制最低價。各家為了中標拼命壓價，最后接標價格有時候甚至是投標價的50%。你想賺錢，就不得不偷工減料，把工程質量做得很差，最終造成惡性循環。雖說我們是做的弱電智能化的事，但是想不開的時候就“弱智”!

鄭典高：“再也難以利用信息不對稱賺取價格差”

過去信息不對稱，工程商了解用戶，也了解供應商，但用戶對工程商和供應商的信息了解得少，我們可以利用信息不對稱賺取價格差。但是自2005年做數字化建設開始，局勢轉變，大的廠家都開始做比較完整的解決方案，主動去向用戶傳播訊息，而用戶也有很多獲取信息的渠道。

陳肇禧：“產品選型話語權的大小跟項目有關”

從我們的體驗來說，集成商產品選型話語權的大小跟項目有關。一些小項目SI依然有比較大的話語權;一些大項目SI的話語權相對較弱，比如某些平安城市項目的建設，在前期使用某個品牌，在后期的改造、升級中會繼續沿用。對于供應商品牌來說也許是一種良性循環，但是對于SI來說可能是一種惡性循環，話語權會越來越弱。

安建月：“行業巨頭正在搶占我們的市場”

現在一些行業巨頭正在搶占我們的市場：他們是供應商，也是集成商，既能掌握產品資源，也能做工程，還能很好的控制利潤。

劉曉楠：現在的一個趨勢是強電進入弱電

現在的一個趨勢是強電進入弱電，強弱電通吃。原本集成商作為一個技術門檻較高的領域，現在不同背景的企業都可以進入，都能做集成，這種跨界競爭對集成商的沖擊很大。

2. 企業內部短板凸顯

楊眉：“方案缺乏核心技術”

我曾接觸過很多工程商，他們所給出的方案缺乏核心技術，要么是簡單的羅列、堆砌，要么同質化嚴重，沒有一份可胸有成竹推薦給甲方的方案，這才導致了我們的工程商越來越來沒有價值。

劉三明：“人員異動的情況嚴重”

作為企業，我希望自己有高素質的員工，高水準的工程質量，所以對員工進行培訓非常重要。但是每個項目的建設都有一個周期，工作地點也不確定，所以管理過程中往往存在人員異動情況嚴重的問題。例如，在一個項目中，你召集一批員工，花費財力、人力培養他，項目結束之后，他可能轉去別的企業工作;你想給他們買保險，他們還不樂意。

黎志鴻：人力成本提高了50%

比起以前，現在的人力成本提高了50%。我們在考慮是否接標之前，都要做一個準確的預算。安裝、維護的人力成本成了一項重大的評估要素。

話題2:尋思策略，扭轉危局

a&s：從我們從大家的分析中看到，有來自供應端、用戶、巨頭企業、同行之間的外部擠壓，還有技術優勢弱化、項目成本增高、人員管理復雜等來自企業內部的壓力。那么，面對這些問題，你們有何應對策略?

對策一：挖掘用戶需求，開發新應用

劉三明：培植用戶需求

需求分為復制和培育兩個方面。如果依靠過去復制的方式，市場只能萎縮。培育工作非常辛苦，對研發、營銷團隊的要求很高。但是，唯有創新營銷方式，改變用戶習慣，培育用戶需求，企業才有生命力。

黎志鴻：提供節能服務

在產品同質化的環境下，只有真正站在用戶的角度去思考，讓自己的解決方案不僅能滿足他們所提出的需求，還能挖掘出他們潛在的需求，豐富自己的方案服務項目，這樣才能重新占領市場。對于我所在企業來說，我們將為用戶提供節能服務。像一些高檔性質的酒店，會產生ITC能耗成本，他很關心你的方案能否真正為其節能。

羅 兮：挖掘大數據的應用

在轉型過程中，除了從產品供應商轉向運營維保，還可挖掘大數據的應用。政府的數據包括交通運維狀況等，他們根本沒有開發管道。每個卡口、每條路段怎樣取費，這些信息都是封閉的，沒有信息開放接口。所以我們可以往大數據挖掘方面發展，實現通過政府數據窗口可知曉貨物運輸、道路擁堵等情況。

張宗山：向物聯網方向發展

集成商不是沒有特點、沒有發展，而是要有前瞻性，能突破雷同。智能企業發展的天花板就是物聯網，作為集成公司要考慮將來的架構，技術架構要朝物聯網方向發展。現在我們這一行業的發展空間非常巨大，百米長跑才剛剛跑了十米，若是能將物聯網納入，那我們會擁有多少億的市場空間?我個人認為空間非常廣闊。

對策二：創新運營模式&往上游走

駱傳伏：引入社區傳媒&代駕模式

我們可向用戶提供新型互動的社區傳媒模式，將社區周邊一定范圍的商家、業主、物業管理處等，利用網絡，接入同一個服務平臺，方便用戶生活。這是一種比較創新的模式，且有很大發展空間。

現在全國各地的維護量都很大，我們可以將“代駕模式”引入我們的行業，建立一個面向全社會的大型服務管理平臺，通過向用戶提供工程后期運維、巡檢服務，收取服務費。

鄭典高： 要么往上游走，要么控制資源

掌握話語權的“鑰匙”，要么往上游走，要么控制資源。像達實智能轉型就比較好，它自己做工程的同時，還做平臺，有了平臺就有了打開市場的鑰匙，但并非每家企業都適合這么做。因為拿到鑰匙之后，你的產品推廣力度如何，受眾接受度如何，你最終能做得怎樣，這些問題還需做進一步的思考。假如你不能做好平臺，那在控制客戶資源這一塊就需下一點功夫，否則就只能在中間帶帶工程隊。

劉三明：能否做平臺要評估自身情況

集成商可能有一些設計、施工經驗，但沒有開發經驗，建立平臺并非人人都能做。而且，一個平臺的建立需要一定周期，等你做出平臺，目標市場已被占領。所以是否做平臺還是要根據自身的實際情況，

對策三：提高核心競爭力

劉三明：做好蜘蛛網上的節點

我們要在安防市場這張蜘蛛網上，分清自己的優劣勢，明確自己的分工，做好蜘蛛網上的節點，而非孤軍奮戰，單獨去建一張網絡。

楊眉: 工程商的兩大核心競爭力：技術和項目管理

對于來工程商來說，技術應用一項非常核心的工作內容，你若能將先進的產品、軟件有機應用，真正做到集成兩個字，把他做好，胸有成竹地給用戶一份可以滿足需求的解決方案，你就已經具備了自己的核心競爭力。

項目管理是一門綜合素質要求很高的東西，不僅包含對技術的融通、對現場實際情況的考察，還包括與甲方之間的溝通，在海外被作為一門專門的學科來研究。所以，制定好項目管理策略是工程商的另一核心競爭力。

張宗山：往專業化方向發展

簡單地說，集成商就是工程上，它跟產品商的界限很清晰。集成商相當于蓋樓的，產品商相當于做磚的，蓋樓和做磚的技術含量相差很大。集成商的價值就在于把千萬快磚碼成房子，他的優勢和核心競爭力就在于如何將每一塊磚碼得精當，讓用戶滿意。

我認為現在的工程公司一定要走專業化路線，在自己熟悉的行業精深發展。比如，你熟悉郵電行業，那你可以專注于為郵電公司服務，為他們提供工程建設，甚至可以建立自己的平臺，此平臺就只做郵電行業，對于地鐵或其他你不熟悉的領域，你還可以轉借給其他熟悉的人使用等等。舉個例子，香港恒業從為農行做門禁，做平臺，發展到消防等其他服務也提供，而且每一項業務都做得不錯，為什么?因為專注于農行所有的工作流程、業務標準。

主工：做好后期維檢工作

從工程商、集成商自身長遠發展的角度來看，不要光考慮眼前盈利，工程建完以后就不管理，要適時巡檢。事實上，這樣做可以打造自己的企業口碑，通過口碑擴大影響力，承接到更多的項目。

對策四：以行業準則自律

主臨寧：企業標準要在技術方案上與時俱進

標準有國際標準、國家標準、地方標準、行業標準，企業標準等等，標準很多，企業標準的要求是最高的，但是在安防行業還是空白。在國內，國家標準最為基礎，因為要兼顧到各個地方都能執行，且因為制定出來有一個較長的周期，所以在技術上往往趕不上時代的發展。所以企業要發展，企業標準就要在技術方案上與時俱進，走在國標甚至地標的前面。

劉三明：以行業標準自律，組建聯盟

避免企業盲目競價和不公平競爭，企業要以行業標準自律。此標準需要行業協會牽頭，挖掘安防市場中每個節點的任務，細分行業運作基本準則，比如工程價格，可以像醫院取費制一樣，明確產品費用、問診費用、服務費用，等等。

在做好關鍵節點之后，關鍵節點的企業還可聯合起來，建立企業聯盟，這樣巨頭企業也只能在某個關鍵節點上去做。

張宗山：建立工程技術標準

在智能化行業目前還沒有一個統一的、大家認可的技術施工標準。一個項目完成之后，我的智能化工程是OK，還是不OK?沒有一個客觀的評估標準。正如主工所言，在德國，人家施工在施工過程中，橫平豎直、彎曲角度等等都有一個明確的衡量標準，比如光纜布好以后，彎曲多少度，都是拿尺子去量。我們智能化行業也需有一個工程評估的技術標準。這個標準需由幾個實力比較強大的企業來發起。

社方觀點：集成商的價值不應該被弱化!

集成商的價值不應該被弱化!

各類的新應用、交叉應用技術鋪面而來，智慧城市和物聯網看似一派繁榮，看似最需要工程商、集成商扮演“連接”角色，但實際上又像燙手山芋，不知從何下口，市場體制與準入機制以及如何標準化這些問題都困擾著大家，忙碌而迷茫。

一種現象越來越常見：越大的項目越容易被掌握產品和客戶資源優勢的企業操盤，一些工程商、集成商來說只能撿些項目來做，甚至找到了項目，還要再回過頭去請產品商來做配合。這在20年前，相信是大家都不敢想象的事情。市場變化，一場游戲一場夢。顛覆不是突然的，在近三四年，顛覆的前奏是越來越響的，等著被顛覆掉，還是去顛覆掉自己?

一位投資人曾從局外人的角度說：沒有看到SI的核心技術。大家可能會**：工程管理、項目管理是一門學科，管理好分分鐘都是賺錢，否則分分鐘都浪費。在行業內，并沒有一套很好的價值觀或標準體系去評估一個集成商、工程商的價值?，F在市場壓力徒增，集成商、工程商的存在感更弱了。

從a&s角度看，集成商、工程商環節薄弱的產業鏈是不成熟、不健康的，我們希望推動行業關注工程商、集成商的核心技術和價值。一些外力是沒法抗拒的：價格競爭、跨界競爭，今天是A來攪局，明天可能是B來攪局。但攪局也許**行業加快重整，**工程商、集成商們尋找和塑造自身的價值。

既然產業已經在調整，不如思考如何在破壞中找到創新的價值點。而大公司也應扛大旗，在破壞的同時也應該去引導創新。a&s旗下《安防解決方案》必然尊重并鼓勵敢于走出第一步的集成商、工程商。