得渠道者得天下，失渠道者失江山”，好的IT產品如果沒有完善的銷售渠道，也只能落得個“夭折”而不為世人所知。

21世紀的今天，早已不是“酒香不怕巷子深”的年代，在市場經濟的浪潮下，有效的市場營銷手段和完善的渠道建設已成為在激烈商戰中的制勝法寶。 

眾渠道商已不滿足于利潤微薄的低端通用產品，逐步向高端挺進。 

在高端領域，由于硬件產品的標準化和規范化，渠道建設還算通暢，但在企業級軟件領域，由于軟件產品的特性，這種雙方的“趨利結合”卻遠沒能夠盡善盡美…… 

看上去很美 

與硬件渠道相比，軟件渠道往往高度扁平化。原則上軟件產品對庫存的成本需求不大，還不用考慮運輸成本，如果渠道建設能夠完全覆蓋到自身產品的目標受眾，想來這要比賣硬件簡單的多，利潤也很豐厚，廠商與渠道能夠順利達到雙贏。這一切看上去似乎很美。 

但實際情況卻并不那么簡單，軟件渠道要比硬件渠道建設復雜的多。由于軟件產品的不同屬性，軟件渠道幾乎囊括了各類型渠道企業，從ISV到電子市場柜臺，從咨詢顧問到圖書專柜，不勝枚舉。再加上軟件產品本身的靈活支付性、對技術和服務的高需求等等原因，尤其是企業級軟件渠道，堪稱是所有渠道類型中最為龐雜的體系，因此，如果沒有過硬的功夫，廠商和渠道的合作很難融洽。 

渠道和廠商之間總有講不完的故事。企業級軟件渠道怎樣建設更合理、更能滿足客戶的需求？這是一直困擾著廠商和渠道商的難題。 

渠道，想說愛你不容易 

有業內人士告訴筆者，在企業級軟件領域，并沒有真正的分銷，而渠道所起的作用，還僅僅是簡單的“搬箱子”、發貨、追款等，由于企業級軟件的復雜性，渠道能提供的二次開發和增值服務是非常有限的。然而渠道商們也早在多年前就扛起了“增值分銷”的大旗，提供增值服務成為渠道商的響亮口號。難道這一切都是空有其表？ 

簡單來說，軟件渠道可分為三種:ISV(獨立軟件供應商)、技術型伙伴、覆蓋型伙伴，這也是市場逐步細分的結果。 

由于企業級軟件用戶的需求和規模不同，則所需產品也不盡相同，企業級軟件銷售很難形成規模，沒有規模，利潤就上不去，往往只靠一個廠家的產品很難養活一個渠道商。于是乎渠道商逐漸砸了自己固有的“貞節牌坊”，變得“不專一”起來，而廠商最需要的就是渠道商的“專一和排他性”。 

渠道商們往往在某個特定的行業里面具有很強的營銷網絡和根深蒂固的關系網，而軟件廠商單靠自身的市場能力很難進入，尤其是國際大型軟件廠商，這就不得不攜手渠道，產生了依賴性。于是，一家渠道代理多家互為競爭對手的產品，而一家廠商又找了多家代理渠道，形成了目前的渠道格局。結果，同一種產品在不同的代理商手里價格完全不同。 

軟件不同于硬件，沒有硬件產品那么標準化，雖然也有標準的模塊化，但客戶的要求往往是一個打包方案，或者只要求實現某幾個模塊功能，在特定的行業應用更是如此，這就給渠道或系統集成商提出了很高的要求，技術支持和二次開發能力并不是說說就算的，人才的培養和吸收成為渠道商的一大課題。 

廠商，沒有渠道行嗎？ 

渠道在不同的廠商眼里，有四種不同的作用:很好的市場補充，幫助廠商將產品覆蓋到更廣范圍;很好的塞貨工具，產品銷售到渠道就算完工;把渠道看作老大，由于廠商自身沒有市場能力或做得不夠好，而受制于渠道;廠商把渠道當作自身對用戶的一種關懷。 

凡此種種，有好有壞，然而我們要討論的問題是“沒有渠道，行嗎”？ 

國內的一些中小軟件廠商大都有一只很強的研發團隊，注重產品開發，忽視市場開拓，結果是有好產品，卻無好銷路，最終只能淪為項目集成商;還有一些軟件企業壓根兒就不愿意把利潤拱手讓給渠道，最終難免消失。 

在軟件渠道的培養上，廠商對渠道的支持顯得尤為重要。技術培訓、資格認證等雖都在頻繁舉行，但遇到市場能力強的渠道商，為了達到更高的市場份額，要求也就不那么嚴格了。同時，技術培訓也只是表面的東西，客戶遇到的問題一旦涉及核心技術，廠商必親力親為，技術不可能完全交給渠道。這也是渠道力不從心的難言之隱。 

傳統模式之癢 

“渠道商在夾縫中生存，而企業級軟件渠道更是如此”。渠道商上有代理商和廠商，下有分銷商、集成商和客戶，確實不易。目前國內企業級軟件分銷商有神州數碼、佳杰科技、北大青鳥等，他們已經越來越受到國際軟件廠商的青睞，作為開拓國內市場的利器。但作為傳統渠道模式我分銷商，他們或多或少都有一些困惑。 

渠道要有硬功夫 

企業級軟件渠道和硬件渠道有很大的不同，企業級軟件渠道商要想徹底擺脫“搬箱子”的角色更需要硬功夫。 

北大青鳥代理軟件部總經理梅耀武認為，硬件渠道主要是靠資金的支持，只要有錢就能做起來，大不了就是囤貨;軟件渠道則有很大的不同，不能按著硬件渠道模子生拉硬套，軟件和企業應用聯系緊密。軟件的高端分銷比硬件的高端分銷要求更為嚴格，梅耀武先生坦言，做高端軟件分銷對分銷商有很高的要求，不僅分銷商要有雄厚的資金實力、傲人的市場品牌，更重要的是要有強大的技術實力。 

神州數碼系統本部增值軟件事業部總經理李勝利也持有相同觀點。李勝利指出企業級軟件渠道要練出硬功夫主要體現在三個方面，一是人才的儲備;二是有能力的人愿不愿意在這樣一個“惡劣”環境里面去做事;第三就是企業或者團隊有沒有一種好的管理能力。 

的確，人才的儲備對于企業級軟件渠道商來說也越發顯得重要了，只有擁有人才的優勢，才能擁有強大的技術實力，最終才能夠擺脫“搬箱子”的角色。 

目前，我國的宏觀軟件應用環境還不夠成熟，用戶對軟件價值的認同還沒達到應有的高度，這也給渠道商帶來了諸多難題。在用戶中花幾千萬買一套硬件設備常常比花幾百萬買了一張光盤來的容易。 

內部管理對高端軟件分銷企業來說，要比低端軟件和硬件分銷的管理復雜的多。神州數碼的李勝利舉了個例子:目前神州數碼系統本部增值軟件事業部正在做一件事情，就是要把自身高端軟件分銷的管理融入到公司的管理流程中，這就要涉及到整個公司內部的商務、財務、物流、資金等眾多環節。 

廠商支持才是硬道理 

目前，國內很多大的系統集成和行業應用項目都需要高端的企業級軟件產品，渠道商擔任這中間重要的溝通環節。很多時候時，用戶把問題提給分銷商，由分銷商提供給廠商，但這卻直接影響到廠商在特定行業里的品牌號召力。 

為了避免“連鎖反應”，廠商對渠道的技術支持顯得尤為重要。 

據神州數碼的李勝利介紹，企業級軟件分銷遠比硬件渠道做的工作更復雜、更細致。軟件廠商需要渠道很早就要跟進產品的變化，甚至是從產品的原始形態開始，并配合前期的用戶應用調查，直到調試、應用系統優化、后期服務等一系列的工作，每一個環節都要讓渠道商很清楚。 

技術的支持是很重要的一方面，但廠商永遠不會把技術和盤托出，所以在市場劃分上，廠商應該盡量避開和渠道商的市場重合。在產品定價方面廠商們更應該嚴以律己，不要因為一時的利益，而失去渠道的價值。 

難免的困惑 

企業級軟件渠道建設需要上下游的配合。 

梅耀武坦言，目前軟件分銷商面臨最大的困惑是下游的集成商和最終用戶帶來的。集成商的能力在很多時候決定了項目成功與否，有些集成商技術能力很差，開發能力不夠，滿足不了客戶的需求，致使項目延期;還有些集成商把高端軟件產品和硬件產品混在一起同等對待，認識上還沒有達到應有的高度。 

除了下游出現的一些問題，上游廠商也同樣不夠成熟。廠商面向的一般都是全國各行業的市場，對于特定的行業其產品如果定位不準的話，就會給渠道商的分銷帶來干擾和不準確性。比如說面對同一個項目，有的廠商會直接參與競爭，當然這是件好事，廠商能夠和客戶直接的交流，但交流之后廠商往往會給客戶一些許諾。打比方說，IBM和BEA的中間件產品會同時去爭取一個客戶，都會向客戶做出一些承諾，其中就包括價格，這些都是在渠道經銷商這邊所不能夠體現，這就把渠道商推在了被動的位置。直接影響到渠道分銷的利潤，產品價格的波動會直接影響到市場的健康發展，這就是所謂的“廠商搶單”現象。 

寄語 

用戶的需求不明確、集成商的能力問題、渠道分銷上的管理模式問題、廠家的產品支持和產品性能問題，都是企業級軟件渠道亟待解決的問題。但隨著渠道市場的競爭加劇、用戶的認識提高，整個渠道市場終會成熟起來。雖然市場成熟度和操作透明化提高會造成利潤的降低，但渠道商們更希望有一個規范的市場環境。 

合力思:新模式突圍，需怎樣的實力？ 

一直以來，合力思軟件公司并不為業內人士所熟知。但到今年2月，該公司由于原BEA全球副總裁兼中國公司董事總經理沈惠中先生的到任而浮出水面。合力思企業級軟件的創新銷售模式逐漸成為業內的焦點。 

廠商雇傭兵 

合力思成立于2002年8月，其目標是致力于構建一個企業級軟件銷售平臺，定位于軟件銷售服務商，這在業內還是一個新概念。在目前企業級軟件銷售渠道競爭日益激烈的情況下，合力思究竟意欲何為呢？ 

據沈惠中先生介紹，合力思就是要做廠商在某個行業的“雇傭兵”，和渠道商不同的是，在這個特定的行業，合力思完全在做廠商的工作，包括售前的咨詢和售后的技術支持。 

合力思早在成立之初就成為BEA的授權銷售中心，與BEA的合作是業內不足為怪的事，合力思對BEA產品的了解也是不言自明。6月8日，合力思正式對業界宣布與BEA、BORLAND、美科利(Mercury)三家公司分別開展業務合作。在合作中，合力思公司將基于企業級軟件銷售與服務平臺，分別代表BEA、Borland和Mercury在相應市場中開展銷售和服務業務。 

隨著軟件廠商的不斷發展壯大、市場不斷拓展，由于自身資源有限，無論多大的廠商，都只能是把有限的資源集中在對大客戶提供個性化的服務上，而一些相對小的客戶卻無暇顧及，但客戶就是上帝，這不得不讓廠商心有余而力不足。而如今的渠道商卻不能完全替代廠商的位置。合力思的出現似乎解決了廠商的這一“缺口”， 

產業的發展需要平衡，特別是國內的軟件產業，一方面要有人做產品，另一方面也要有人做市場。如何把商業化的軟件推向市場對企業來說是一個非常大的挑戰，這需要龐大的銷售隊伍和雄厚的資金。 

同時，目前國內企業級軟件用戶也面臨著這樣一種難題:用戶很熟悉自己的業務，了解信息化的需求，但具體到要用什么產品和方案來滿足需求時，卻是“一頭霧水”。 

這需要廠商來提供幫助，而一個龐雜的應用系統又不是一個IT廠家所能夠提供，這涉及到硬件設備、數據庫、中間件、測試軟件和操作系統等多個環節，客戶需要各個環節的整合信息，而廠商只能是“各掃門前雪”，誰也不會說自己的產品不會滿足用戶的需求。這就使得用戶難以抉擇，用戶強烈需要一個對各個環節都非常了解的公司來提供服務，知道需要哪些產品來進行整合，要對各家產品能熟稔于胸。 

機遇、挑戰 

新事物和新模式的出現，總會面臨很多機遇和挑戰，合力思模式也不例外。沈惠中坦言，目前公司發展的最大問題就是企業級軟件領域資深的銷售人才供應的不足。 

一名企業級軟件銷售人員需要很長時間的積累，才能對行業用戶有很深的了解，能夠把客戶的業務需求變成技術上的需求，并且對企業級軟件直至企業級IT的整體走向有很深的了解。 

合力思的出現是對現有企業級軟件渠道的一個有益的補充。廠商和渠道能夠覆蓋到更廣的行業，獲得更多的利潤;用戶則能獲得更好的IT服務。 

合力思模式目前在國內還很少見，但如果業內看到了這種模式確實有很誘人的市場前景，能夠獲得豐厚利潤，那么國內重量級分銷商神州數碼、佳杰科技和北大青鳥等，是否會因勢而動，向產業鏈上游挺進，“扮演”合力思的角色呢？ 

畢竟合力思還是一個年輕的公司，暫且不管其背景有多強大，但術業有專攻，各有各的行業優勢。 

到那時，想必人才的暗自爭奪將會上演幾處好戲，合力思是否能夠走的更遠呢？還未可知。 

渠道能否通暢？ 

合力思的優勢是在特定的行業可以完全替代廠商，尤其是在渠道建設極不通暢的企業級軟件領域，可以讓廠商在不擅長的行業市場開拓中得以脫身。但企業級軟件渠道是否就能通暢起來呢？ 

我們可以把合力思比作軟件廠商，下面的渠道商還是渠道商，集成商還是集成商，渠道建設是否還會遇到同樣的問題呢？對渠道商的技術支持、人才培養、價格的宏觀協調等環節是否能夠得到很好的解決呢？或許對用戶來說能夠得到一個很好的咨詢空間，對于廠商來說省去了很多精力來負責更大的客戶，得到更大的利潤。但對于國內企業級軟件渠道的建設來說，我們還不知有多少裨益。 

最后，不得不說的是，企業級軟件渠道的建設還需一個漫長的過程，這需要各方面的努力。